何时以及如何直接和间接地说服人们。
我们用来说服其他人的策略通常都是通过推动我们自己决策的相同原则发挥作用的。 因此，我们越了解自己思维的动态，就越能影响其他人的选择。 鉴于此，在上一篇文章中，我讨论了如何应用双重过程的认知模型，以便在我们自己的生活中做出更好的决策。 在本文中，我将探讨该硬币的另一面 - 如何使用这种思维模式直接或间接地说服其他人！
这里要考虑的主要问题是，个人是否会深入彻底地考虑提供给他们的信息，或者只是根据一些线索和他们自己的偏见做出浅薄而快速的决定。 换句话说，我们感兴趣的是评估个人对说服性信息进行详细阐述（即深思熟虑）的可能性。 因此，要了解何时通过逻辑和事实来说服他人（相对于何时简单地迷人和可爱），我们将转向一种有助于进行这种区分的说服模型 - 精化可能性模型。
精化似然模型
从二十世纪七十年代开始，说服和态度改变的研究人员开始注意到个体如何回应旨在影响他们的信息的模式。 其中，Petty和Cacioppo（1981,1986）试图通过双过程认知模型来解释这些模式。 在他们的工作中，他们注意到说服个人的两种一般方式或“路线”：
中心路线：个人仔细并仔细地考虑提供给他们的信息（例如根据事实和统计数据决定）。
外围路线：个人受到说服语境的一些简单线索或特征的影响，而不会过多地考虑信息（例如根据请求者的吸引力或关于该主题的个人感受来决定）。
Petty和Cacioppo（1981,1986）进一步设计了精化可能性模型（ELM），以帮助预测个体何时“可能”在评估有说服力的信息时采取中心路线与外围路线。他们提出了两个重要因素，可以预测个人可能倾向于采取各种途径：动机和能力。当一个人受到激励并能够仔细和彻底地思考你说服他们做什么时，他们通常会评估你提供的信息来决定。因此，他们将采取中央路线。然而，如果他们没有动力或无法仔细思考，那么他们只会使用一些肤浅的暗示和个人偏见做出决定。在这种情况下，他们将采取外围路线。
随后的研究和评估支持使用ELM作为有效框架，以帮助概念化营销工作并说服消费者（Teeny，Briñol，＆Petty，2017）。 但是，有些人注意到了模型的局限性，特别是在线上下文中（其中个人可能有更多的时间和控制权来处理中央和边缘的消息）以及年幼的儿童，他们在思维上可能还没有明确的区分 过程（Kitchen，Kerr，Schultz，McColl，＆Pals，2014）。 尽管如此，它仍然是一个有效的理论框架，特别是在给定的背景下帮助预测个人如何评估说服性信息（O'Keefe，2013）。
提示有效的说服
除了上面的基础知识之外，ELM还提供了七条通用原则或“假设”来指导有效的说服（Petty＆Cacioppo，1986，Petty＆Wegener，D.，1999）。 下面，我将对它们进行审核，并为您自己的业务和人际关系的说服力提供一些提示！
1) 人们有动机要保持正确的态度。 人们想知道思考，做，知道（和购买）的“正确”事物。 因此，如果他们认为你知道某件重要的事情可以帮助他们，他们也可能会与你互动。 因此，如果你想说服潜在的顾客，雇员或关系伙伴，首先提供一些信息或提示，帮助他们更好地评估自己的态度 - 和/或感到自己的位置更加安全。 回答问题......他们为什么要听你的话？
2) 虽然人们想要保持正确的态度，但精心制作的人们愿意或能够评估的信息量可能会有所不同。 人们可能在不同的时间处理你不得不说的话。 因此，当您有重要的发言权和要提供的信息时，请确保选择其他人有动力并注意分享的时间。 否则，如果你的事实很薄弱，而你宁愿他们没有过多地仔细检查细节，那么当别人分心和被占用时，只需简单地说明你的信息。
3) 变量可以通过以下方式影响态度变化的数量和方向：（A）充当说服性论点，（B）充当外围线索，和/或（C）影响个人对消息的思考程度。 鉴于此，考虑一下你可以用来说服什么。 如果你有明确的事实，信息和统计数据来支持你的观点，那么就应该对他们提出一个核心的，有说服力的呼吁。 如果你是迷人的，可爱的，或有情绪化的话题，那么就应该从更周边和间接的途径来处理事情。
4) 影响处理消息的动机和/或能力可以增强或减少参数审查。 考虑到这一点，您希望以哪种方式引导您的观众 - 集中还是外围？ 如果你想要中心路线，那么解释为什么你的信息应该对他们很重要（提高动力），以他们可以理解的方式说出事物，他们可以集中注意力（增加能力），然后与他们分享信息。 计划的会议时间或在线广告非常适合这种方法。 如果您想要外围路由，那么请使您的消息与它们不太相关，并以不允许更长时间审议的方式进行通信。 我们经常在快速的广播广告中看到这一点，或者在办公室或家里发表“顺便说一句”的评论。
5) 随着处理争执的动机和/或能力降低，外围线索对说服变得更加重要。 尽管我们尽了最大的努力，但让人们在任何时间长时间留意都是一项挑战。 因此，大量的说服依赖于简单的线索，而不是周到的考虑。 因此，请记住以某种方式关注这些线索。 例如，传达您如何着装的专业知识，或对您的行为友好和可爱。 在你的广告或报告中加入一些图表或推荐信，即使有人没有时间阅读它们。 在你问起他们之前，等到你的爱情心情愉快...
6) 以相对偏差的方式影响消息处理的变量可能对劝说尝试产生积极或消极的偏见。 尽管如此，人们并不是推翻了。 他们有自己的想法 - 并经常捍卫自己的信仰。 当他们对某个主题有所了解时，尤其是他们相信他们可能会不同意你的观点，并且/或者保持警惕并期望你说服他们时，情况尤其如此。 因此，如果你面对知识渊博，不愉快和/或敌对的观众，那么准备事实并采取中心路线。 如果他们不知情，不满意，而且没有防范抵制说服力的呼吁，那么你可以使用更多的外围线索轻松地推动他们。
7) 中心路线的态度变化将更持久，更有可能影响行为，并且对后来的变化更具抵抗力。 和其他任何事情一样，没有真正有效的说服的捷径。 是的，你可以通过迷人的微笑或情感吸引力在外围影响某个人，但这通常不会持续（至少，不是没有定期提示）。 因此，如果您想要对某人的思考或行为方式进行更持久的改变，那么您需要采取中心路线。 在这种情况下，收集事实，提供信息，以对他们相关和明确的方式解释 - 并且您更有可能创造持久的变化。
参考：
Kitchen, P. J., Kerr, G., Schultz, D. E., McColl, R., & Pals, H. (2014). The elaboration likelihood model: Review, critique and research agenda. European Journal of Marketing, 48(11-12), 2033-2050.
O'Keefe, D. J. (2013). The elaboration likelihood model. In J. P. Dillard & L. Shen (Eds.), The SAGE handbook of persuasion: Developments in theory and practice (pp. 137-149). Thousand Oaks, CA, US: Sage Publications, Inc.
Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1981). Attitudes and persuasion: Classic and contemporary approaches. Dubuque, IA: William C Brown Publishing. |
